Relation client : 3 facteurs explicatifs de la confiance d’un client envers un vendeur


Le vendeur est celui qui est en contact direct avec le client que ce soit dans une boutique en ligne ou physique. Ces actions et son comportement peuvent dans ce cas, influencer le client à l’achat et le mettre en confiance.

La compétence du vendeur

Pour établir une bonne relation avec son client, l’environnement de vente exige au vendeur des compétences particulières, en vues d’établir la confiance. Cette relation peut ainsi, être assurée par l’optimisation d’un niveau de compétence qui se reflète dans l’organisation adéquate de son lieu de vente. Ceci, en disposant les articles de sorte à offrir une bonne visibilité au client. Il aura également à animer son lieu de vente pour attirer l’attention du client. Il est également nécessaire de mettre en valeur une compétence dans le conseil client. En ce sens, qu’un client ne doit jamais être indécis. Le vendeur aura à conseiller et à informer ce dernier afin de le mettre en confiance sur un produit et le pousser à l’achat. Par ailleurs, il faudra aussi développer une compétence dans la relation humaine. Cela, en accueillant le client avec sympathie. On doit aussi avoir une compétence technique à travers la maitrise totale du produit.

Similarité du client avec le vendeur

Le niveau de compétence du vendeur nous amène à percevoir qu’il y a une similitude entre le vendeur et le client. De ce fait, la confiance entre un vendeur et un client peut être posée lorsque les deux parties perçoivent cette similitude dans leurs actions respectives. En effet, la communication entre les deux peut être favorisée à travers des leviers qui favorisent la relation. Et cela, grâce à une acceptation d’un point de vue différent, de part et d’autre, un dialogue favorisé par les demandes de précisions et le prolongement des objections, un traitement adaptés des objections, une facilitation du traitement et de la compréhension, à travers des images, des présentations, mais aussi, une utilisation du silence comme stratégie permettant le confort. Tout ceci, en ajoutant une pratique de l’humour bien choisi et enfin, une expression du ressenti après une expérience vécue.

La sympathie du vendeur

La sympathie affirmée par le vendeur peut également être un bon levier pour influencer le client à l’acte d’achat et à être fidèle à une marque ou un produit. De ce fait, cette notion doit se faire valoir en optimisant la proximité avec le client, en étant le plus possible à ses côté pour lui apporter des réponses et l’accompagner favorablement. Il peut aussi se présenter sous forme d’humour afin de détendre l’atmosphère, sans en faire trop au risque de choquer le client. Par ailleurs, il est possible de mettre en avant, les critères de ressemblance qu’a le vendeur et le client. En ce sens, il est essentiel de se mettre « en couple » avec les idées, les perceptions, les avis de ce dernier. En effet, les clients éprouvent rapidement de la sympathie et de la confiance envers quelqu’un qui « lui ressemble ». Le variable « compassion » est également un critère qui permet d’afficher la sympathie. De ce fait, il faut connaitre que le but d’un achat chez le client est de faire en sorte que le service ou le produit qu’il a acquis réponde à ses problèmes et à ses attentes. De ce fait, il est du devoir du vendeur de permettre l’atteinte de ce but en étant « au petit soin avec lui » et en ayant de la compassion pour qu’il trouve ce qu’il veut. Enfin, la sincérité est un point à ne pas négliger. Pour cela, en affirmant une posture diplomate, le vendeur reste honnête et affirme cette honnêteté, tout en prenant soin de ne pas tout dire.

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